A Itera é referência em Inteligência Artificial para análise de crédito, atendendo grandes players do mercado como Banco do Brasil, Sicredi, Sicoob e Santander. No entanto, antes da parceria com a growwW, a empresa enfrentava desafios críticos na sua geração de receita.
O cenário era de investimentos fragmentados e sem nenhum retorno, conteúdos e campanhas sem direcionamento ao seu ICP e um funil de vendas sustentado apenas por prospecção ativa. Não havia processos integrados, e os times trabalhavam em silos, resultando em baixa previsibilidade de receita.
O CEO da Itera, Marco Antonio Pereira, percebeu que, para alcançar um crescimento escalável, era necessário estruturar um sistema sólido de geração e conversão de oportunidades nos canais digitais.
Diante desse cenário, fomos acionados para implementar e operar um framework de RevOps que funcionasse na prática. Integrando marketing e vendas com processos estruturados, tecnologia e inteligência de dados.
Os principais desafios do início:
Quando iniciamos o trabalho, encontramos um cenário de marketing e vendas completamente desconectados, sem efetividade e previsibilidade na geração de leads e sem um processo claro de qualificação.
Além disso:
- Marketing gerava conteúdos e campanhas sem impacto real – os materiais não estavam direcionados ao ICP (Ideal Customer Profile) e não resultavam em oportunidades de venda.
- A passagem de leads entre marketing e comercial não existia – sem um fluxo estruturado, marketing não contribuía para o funil de vendas.
- Investimentos em mídia sem retorno – campanhas no Google Ads e LinkedIn eram feitas sem um direcionamento claro, alcançando públicos desalinhados.
- Ausência de métricas e previsibilidade – sem um fluxo organizado, era impossível entender o impacto de cada canal e otimizar os esforços.
- Comercial sobrecarregado – sem um fluxo estruturado de geração de oportunidades, o time de vendas gastava mais tempo prospectando do que vendendo.
A Itera precisava de uma estrutura que conectasse marketing e vendas, garantindo que cada lead fosse aproveitado de maneira estratégica e eficiente.
Estruturamos um framework completo de RevOps, com foco na previsibilidade de crescimento. Durante os 9 meses de trabalho, implementamos um sistema que transformou completamente a forma como a Itera gera e converte oportunidades.
Os 3 pilares para a criação do framework desse projeto em específico:
- Aquisição Inteligente de Leads
- Nutrição e Qualificação
- Criação de um time de aquisição de clientes (Integração Marketing & Vendas)
Construindo a base estratégica:
Antes de ativar canais e rodar campanhas, precisávamos garantir que tudo estivesse alinhado com o público certo. Para isso, criamos:
- ICP (Ideal Customer Profile) – Refinamos o perfil ideal de cliente, garantindo que os esforços de marketing fossem focados nas contas mais qualificadas.
- Mapeamento da Jornada de Compra – Entendemos os pontos de contato essenciais para guiar o lead do primeiro interesse até a conversão.
- Proposta de Valor Refinada – Reestruturamos a comunicação para destacar os diferenciais da Itera no mercado.
Com essas bases sólidas, pudemos avançar para a ativação de canais e processos.
A transformação de Marketing X Vendas em um time de aquisição de clientes:
A maior transformação aconteceu na forma como marketing e vendas passaram a trabalhar juntos. Antes, os times operavam de maneira isolada, sem um fluxo de passagem de leads. Criamos um sistema onde:
- Leads passaram a ser segmentados e qualificados antes da abordagem comercial – reduzindo desperdício de tempo do time de vendas.
- Implementamos rituais semanais de alinhamento – marketing e SDRs passaram a compartilhar insights e ajustar campanhas de acordo com os feedbacks comerciais.
- Automação e CRM bem estruturados – Implementamos o RD Station para segmentação e qualificação de leads e integramos com o CRM, garantindo que nenhum contato fosse perdido.
Ativação dos Canais Digitais
Uma estratégia de RevOps precisa de canais de aquisição bem definidos para atrair e converter leads.
Implementamos:
- SEO & Conteúdo Estratégico – Criamos materiais ricos e landing pages alinhadas à jornada do cliente.
- Co-marketing com grandes players – Fizemos parceria com a Neoway, referência em inteligência de mercado, gerando credibilidade e alcance.
- Mídia Paga Otimizada – Refinamos investimentos em Google Ads e LinkedIn Ads, criando campanhas segmentadas para topo, meio e fundo de funil.
- Campanhas de Nutrição e Reengajamento – Automação de fluxos para leads inativos, aumentando as chances de conversão.
- Implementação do Funil em Y – Unimos inbound e outbound em um fluxo único, garantindo que os leads recebessem abordagens personalizadas conforme seu perfil e estágio na jornada.
Resultados mensuráveis: Crescimento estruturado e sustentável
A Itera experimentou um salto significativo na previsibilidade comercial, com crescimento expressivo na geração de oportunidades de marketing:
- Aumento de 130% no volume de oportunidades comerciais (WINS) geradas por marketing em comparação ao início do projeto.
- Oportunidades comerciais geradas por marketing representam hoje 62% do funil de vendas, tornando-o um canal previsível e escalável.
“Antes, o comercial precisava correr atrás de cada lead. Hoje, marketing abastece nosso funil, e os SDRs têm leads mais quentes para trabalhar.” – Fernanda Ribeiro CMO da Itera.
Indicadores de marketing que geram receita
Os impactos foram expressivos, consolidando a Itera como uma empresa com crescimento previsível e estruturado.
- +606% no volume de leads gerados.
- +215% no número de oportunidades comerciais geradas.
Eficiência nos Investimentos em Mídia
Google Ads:
- +447% de crescimento em impressões.
- +291% no volume de cliques.
- Redução de 45% no Custo por Clique (CPC), aumentando eficiência.
LinkedIn Ads:
- Maior engajamento no público correto, focando em TI, Engenharia e Financeiro.
- Construção de uma audiência sólida com entrega de conteúdos e materiais ricos para nosso ICP!
Relacionamento
- 57% de engajamento nos fluxos de e-mail, garantindo que os leads fossem nutridos ao longo do tempo.
Awareness: Crescimento da Presença Digital
- +531% de aumento no número de visitantes do site.
- +263% no volume de páginas visualizadas.
- +108% de crescimento nas conversões.
Conclusão
O trabalho realizado pela Growww na Itera não foi apenas um projeto de marketing, mas uma transformação estrutural. A integração entre marketing e vendas, o uso estratégico de tecnologia e automação, e a implementação de processos claros resultaram em um crescimento sólido e previsível.
Hoje, a Itera possui um funil de vendas eficiente, um time comercial produtivo e uma operação escalável.