Ter um bom produto não garante que ele chegue às empresas certas. Essa é uma das principais armadilhas das vendas B2B.
Muitas organizações investem em campanhas, produzem conteúdo, participam de eventos e aumentam sua presença digital, mas continuam sem gerar oportunidades consistentes. O problema nem sempre está na execução. Na maioria das vezes, está na ausência de uma estratégia que conecte posicionamento, marketing e vendas.
Foi exatamente esse o ponto de partida do trabalho que realizamos com a Oz Produtora.
Especializada em soluções audiovisuais e experiências imersivas para treinamento, comunicação institucional e segurança viária, a empresa já possuía um produto consolidado. O desafio era outro: organizar sua entrada em um mercado extremamente específico, formado por concessionárias, operadores de infraestrutura e empresas do setor rodoviário, tornando sua proposta de valor relevante para quem realmente participa do processo de decisão.
Mais do que ampliar a presença digital, era necessário construir uma estratégia de Go-to-Market capaz de direcionar todos os esforços para um objetivo comum: criar as condições para que a Oz estivesse presente nas contas certas, com a mensagem certa e no momento certo.
O papel do Go-to-Market em mercados de vendas complexas
Quando falamos em Go-to-Market, não estamos falando apenas de campanhas. Uma estratégia de GTM organiza a forma como uma empresa leva sua solução ao mercado. Ela define o posicionamento, identifica quais segmentos serão priorizados, quem são os decisores envolvidos, qual proposta de valor deve ser comunicada e quais canais serão utilizados para aproximar a empresa do seu público.
Em mercados B2B, especialmente aqueles com ciclos comerciais longos e múltiplos influenciadores na decisão de compra, essa organização faz toda a diferença. Antes de pensar em mídia, era preciso responder perguntas muito mais estratégicas.
Quem realmente precisa conhecer a Oz? Quais problemas essa empresa resolve para esse mercado? Como transformar uma produtora audiovisual em uma parceira estratégica para concessionárias e empresas de infraestrutura?
Responder essas perguntas foi o primeiro passo para estruturar a operação.
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Posicionamento antes da divulgação
Com a estratégia definida, toda a comunicação passou a ser construída em torno das dores do mercado, e não apenas dos serviços oferecidos.
Em vez de apresentar a Oz como uma produtora audiovisual, o posicionamento passou a destacar sua capacidade de apoiar programas de segurança viária, fortalecer treinamentos, desenvolver experiências imersivas e contribuir para iniciativas de comunicação voltadas à mudança de comportamento.
Essa mudança parece sutil, mas altera completamente a percepção de valor. O cliente deixa de enxergar um fornecedor de vídeos e passa a perceber um parceiro capaz de resolver desafios específicos da sua operação.
Os canais passaram a trabalhar para o mesmo objetivo
Depois de organizar o posicionamento, a estratégia começou a ganhar forma nos canais. A participação na Bienal das Rodovias ABCR foi incorporada ao Go-to-Market como um ponto de contato importante com o mercado.
Em vez de tratar o evento como uma ação isolada, estruturamos uma operação que incluía landing pages dedicadas, campanhas segmentadas no Google Ads, início da estrutura de Meta Ads, configuração do Pixel para formação de audiências e planejamento de ações de remarketing para os eventos seguintes.
Da mesma forma, o LinkedIn deixou de ser apenas um canal institucional para assumir um papel estratégico na construção de autoridade. Os conteúdos passaram a discutir temas relevantes para o setor rodoviário, especialmente segurança viária e comunicação baseada em dados, aproximando a marca das conversas que já faziam parte da rotina do ICP.
Essa lógica reforça um princípio importante do Go-to-Market: campanhas, conteúdo, eventos e mídia não competem entre si. Eles trabalham juntos para construir presença, reconhecimento e relacionamento dentro do mercado escolhido.
Os primeiros indicadores mostraram aderência da estratégia
Como toda estratégia de Go-to-Market, o objetivo inicial não era medir sucesso apenas pelo volume de conversões. O foco estava em validar se a comunicação começava a dialogar com o público esperado. Nesse sentido, alguns indicadores apontaram que a direção escolhida fazia sentido.
No LinkedIn, a taxa de engajamento chegou a 8,99% em maio e evoluiu para 9,23% em junho, desempenho bastante expressivo para um mercado B2B. Um dos conteúdos sobre dados alcançou 38% de taxa de engajamento, indicando que temas técnicos ligados à segurança viária despertavam maior interesse do público estratégico da empresa.
No Google Ads, a expansão das campanhas durante a preparação para a Bienal ampliou significativamente o alcance da comunicação. O número de cliques cresceu mais de 70%, resultado compatível com uma etapa de construção de audiência e fortalecimento da presença da marca em um segmento altamente específico.
Esses números, isoladamente, não representam resultados comerciais. Eles indicam que a estratégia começou a criar tração e que a comunicação passou a gerar maior aderência junto ao mercado que a Oz pretendia alcançar.
Em operações de vendas complexas, esse costuma ser um passo importante antes da geração consistente de oportunidades.
Veja também: O que realmente acreditamos sobre o papel do cliente no crescimento
Go-to-Market é um processo, não uma campanha
Existe uma expectativa comum de que uma nova estratégia produza resultados imediatos. Na prática, mercados B2B funcionam de outra maneira.
Relacionamentos são construídos ao longo do tempo. O reconhecimento da marca acontece em diferentes pontos de contato. A decisão de compra envolve diversos influenciadores e, muitas vezes, leva meses até se transformar em uma oportunidade comercial.
Por isso, a estratégia desenvolvida para a Oz não foi pensada como uma sequência de campanhas independentes. Ela foi estruturada como uma operação contínua, em que posicionamento, conteúdo, mídia, eventos e relacionamento trabalham de forma integrada para aproximar a empresa das contas que realmente fazem sentido para o negócio.
Esse é o principal papel de um Go-to-Market bem estruturado. Organizar o caminho entre a proposta de valor de uma empresa e o mercado que ela deseja conquistar.
Crescimento começa antes da geração de oportunidades
O trabalho realizado com a Oz Produtora mostra que uma estratégia de crescimento não começa na campanha nem termina em uma métrica de mídia.
Ela começa quando a empresa entende quem deseja conquistar, qual valor entrega para esse mercado e como todos os canais podem trabalhar juntos para construir reconhecimento, confiança e relacionamento.
Antes de acelerar um pipeline, é preciso organizar a operação que sustentará esse crescimento. É exatamente isso que uma estratégia de Go-to-Market busca fazer. Ela cria direção antes da escala.
Porque, em vendas complexas, chegar às contas certas sempre será mais importante do que simplesmente alcançar mais pessoas.
Se a sua empresa também busca estruturar uma operação de Go-to-Market capaz de conectar posicionamento, marketing e vendas em torno de um mesmo objetivo, podemos ajudar a transformar crescimento em um processo previsível, consistente e orientado por estratégia.