Como agência parceira da RD Station, participamos de imersões chamadas Bootcamps que reúnem donos de agências e profissionais de marketing para aprofundar conhecimentos e trocar experiências.
Na última edição, realizada na sede da TOTVS, em São Paulo, o foco foi a Inteligência Artificial aplicada às operações B2B. As discussões conectaram o ecossistema de IA do Google a desafios como a gestão de agências, o desempenho comercial e a retenção de clientes, explorando como integrar dados e processos para sustentar o crescimento da receita.
Neste artigo, compartilho os principais aprendizados desse encontro, reunindo as contribuições de especialistas do Google, da RD Station e a visão metodológica da ESPM, com um olhar para o que podemos aplicar nas operações de marketing e vendas.
O imperativo do B2A (Business to Algorithm) e o novo consumidor, por Frederico Paraíso | Google
Não é novidade que a inteligência artificial já faz parte da rotina diária dos brasileiros, mas segundo a pesquisa Our life with AI (Google & Ipsos), 80% dos brasileiros utilizam a IA para aprender algo novo, além de aplicá-la em tarefas de trabalho, estudos, organização financeira e ganho de tempo.
Essa adoção reconfigurou a jornada de compra em 4 modos de relação com a IA, mapeados de acordo com o nível de uso da tecnologia e a complexidade decisória:
A IA está em todas as etapas, de formas diferentes
A IA já cumpre papéis específicos dependendo da indústria, um breve exemplo disso:
- Em bens duráveis, 39% das buscas por IA focam em especificações técnicas e 35% em reviews;
- No setor automotivo, 38% buscam reviews e 37% especificações;
- Já em viagens, 42% priorizam encontrar o melhor preço.
O fato é que a IA deixou de ser apenas uma ferramenta de busca ou de ser utilizada de forma educacional, e passa a estar presente em toda a jornada do usuário.
O desafio duplo das marcas: o novo “B2A”
Para ter sucesso nessa nova dinâmica, as marcas enfrentam um desafio duplo:
Precisam ser emocionalmente relevantes para as pessoas (conexão) e, ao mesmo tempo, tecnicamente visíveis para os algoritmos (ciência por trás dos dados).
É dessa “exigência” que surge o conceito de B2A (Business to Algorithm): para alcançar o consumidor, sua marca precisa primeiro convencer o algoritmo.
- Ambiguidade é risco financeiro: Quando os dados de uma empresa ou produto são inconsistentes, o algoritmo interpreta essa ambiguidade informacional como risco financeiro e evita recomendá-la.
- Os 3 pilares da receita B2A: A visibilidade algorítmica é construída sobre arquitetura semântica, autoridade contextual e sinais de engajamento.
- Os ecossistemas essenciais: Na busca e na IA (Google), existe uma profundidade necessária que vai além do SEO que conhecemos, além de dados sua marca precisa de forte autoridade E-E-A-T (a IA só recomenda se confiar na marca como a “resposta certa”). Na atenção (YouTube), a retenção de público ensina o Machine Learning a distribuir o conteúdo em massa.
Quando o assunto é branding, vamos de identidade visual ao “tom de decisão”
Marcas deixaram de ser meros manuais gráficos quando submetidas ao filtro da validação.
Marcas são a resultante do comportamento de uma organização inteira.
A verdade operacional – é a sua Marca!
Com a transição das identidades visuais para identidades comportamentais, as marcas passam a ser o resumo de toda a sua operação. À medida que a linha de frente passa a contar com o suporte de colaboradores autônomos e agentes de IA, a liderança assume a responsabilidade de estabelecer parâmetros de segurança e diretrizes claras para que essas decisões ocorram de forma alinhada e confiável, com base em 4 pilares:
1. Flexibilidade criativa
Determinar o quanto o sistema ou o colaborador pode customizar a abordagem conforme o contexto do cliente sem violar o posicionamento nem criar ruídos na imagem da marca.
2. Velocidade tangível
Como a marca responde com agilidade a rupturas sob pressão ou a solicitações do consumidor na linha de frente, garantindo que a rapidez seja perceptível e agregue valor real à experiência.
3. Nível de risco tolerado
Estabelecer os limites de alçada e tolerância para concessão de condições especiais, resolução de disputas ou desvios de processo sem exigir aprovação humana.
4. Postura ética inegociável
Funciona como a barreira de proteção definitiva sobre o fluxo e uso ético de dados, garantindo que, mesmo sob pressão por metas ou velocidade, o comportamento da marca permaneça íntegro e sem ambiguidades no ecossistema.
Esse conjunto de parâmetros forma o novo brand book operacional da empresa, transformando inputs estratégicos e éticos em uma identidade comportamental sólida e consistente.
Da atenção à receita, por Diego Oliveira | ESPM
Para transformar tráfego e atenção em faturamento real, Diego Oliveira foi super didático apresentado a dinâmica fundamental do crescimento comercial:
“Marketing gera movimento.
Vendas transforma movimento em negócio.
Experiência transforma negócio em recorrência.”
O deslocamento da jornada
Todo dia tem alguém falando que alguma coisa morreu, incluindo o tal do funil. Diego reforçou que “o funil não morreu, mas o cliente não mora dentro dele. Para a empresa existem canais; para o cliente existe experiência.” A verdade é que essa ideia pré-concebida de funil se divide em várias opiniões dentro do processo de revops. E a perda de orçamento costuma ocorrer durante essa jornada:
No funil, tudo o que produzimos a todos pertencem
Aquele velho papo entre marketing e vendas que não dá certo, do “o lead é ruim” e “vendas não vende”… Cada etapa precisa gerar movimento que motive a próxima etapa, e não só atividade.
Deixamos de falar de estratégias multicanal e passamos a falar de uma experiência contínua. E quando esse “arroz com feijão” é bem feito, garante a indicação que volta a retroalimentar esse “funil”.
Revops: o sistema integrado de geração de receita
O que fica claro no final das contas, é que o Bootcamp RD apresentou uma tese sistêmica sobre como estruturar uma operação sustentável. O ponto de partida é a constatação de que ter mais infraestrutura, mais dados e mais ferramentas de inteligência artificial não garante maior faturamento se não houver uma estratégia clara por trás.
A visão consolidada do todo integra essa engrenagem em quatro camadas conectadas:
1 – O algoritmo valida a marca antes do cliente interagir.
2 – A operação é a marca; a liderança define o “tom de decisão”.
3 – Sistemas inteligentes orquestram o marketing contínuo.
4 – Movimento contínuo da atenção à receita, eliminando gargalos.
Essa visão unificada demonstra que a IA não é uma ferramenta isolada de produtividade, mas sim o elo entre a legibilidade da marca, a governança interna, a automação e a geração contínua de receita.
Paola Gimenez atua na área de operações da growwW, agência especializada em Growth Marketing e Revenue Operations. Com formação em Neuromarketing e Comportamento, une visão analítica e criativa na condução das operações da agência, conectando estratégia, dados e execução para gerar crescimento em empresas B2B. Sua atuação combina estratégia de conteúdo, diagnósticos de SEO e coordenação de entregas para múltiplos clientes, sempre com foco em transformar operações de marketing em processos mais integrados, mensuráveis e conectados aos objetivos reais do negócio.
